Una buena idea no se vende sola

Hace unos días ojeando el periódico pude leer esta noticia de ALVAREZ, Blanca, "Una buena idea no se vende sola" 20minutos y da las claves de cómo se puede llegar a conseguir.

Así es cómo comenzaba la noticia y no le falta razón: "Una idea brillante siempre lo será...pero si no se conoce, o no se lleva a cabo, es como si nadie la hubiera tenido."

Esta cita la extrajo de El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas. El profesor de Derecho y Ética Empresarial Richard Shell de Wharton (Escuela de Negocios de la Unviersidad de Pensilvania) y el asesor de gestión Mario Moussa, son los autores del libro. En él, nos ofrecen un enfoque sistemático para vender tus ideas. Como ejemplo de persuasión efectiva, los autores cuentan la historia de la visita de la estrella de rock Bono al despacho en el Capitolio del entonces senador Jesse Helms para conseguir que se uniese a la guerra global contra el SIDA.

Resumiendo un poco lo que ocurrió, fue que Bono al darse cuenta que no captaba la atención de Helms, (pues estaba dirigiéndose a él cómo lo había hecho recientemente con los ejecutivos y expertos técnicos de diferentes fundaciones y corporaciones con las que había tratado el tema), cambió de estrategia. Antes de que acabara la reunión el senador ya se había comprometido con la causa. Bono era conocer de la profunda religiosidad de Helms y cambió el discurso apelando a los valores cristianos de la causa.

Este es un ejemplo de "conquista o seducción" que denominan Shell y Moussa o la capacidad para "atraer a los demás" empleando una persuasión emocionalmente inteligente y que se basa en las relaciones humanas. La idea para el libro surgió a partir de los comentarios de los participantes en el programa de educación para ejecutivos. A raíz de esas conversaciones los autores propusieron "hablar sobre persuasión dentro de las organizaciones, centrándose sobre todo en vender ideas".

Si estás pensando ampliar tus líneas de negocio o emprender algún proyecto, puede que la lectura de este libro pueda aportarte algunas claves para conseguirlo.

Recuerda que no es suficiente que el autor de una idea esté convencido de ella, necesita explicar que es única y contagiar su entusiasmo a los demás.  Transmitir que su negocio es viable, que hay espacio en el mercado para captar clientes y obtener beneficios. Hoy en día hay que ser activo, porque la financiación a través de entidades financieras está bastante complicada, pero nunca se sabe dónde puede encontrarse un potencial inversor.

El plan de empresa debe ser sencillo pero detallado, en el que deben aparecer los recursos económicos, fuentes de financiación, estimación de pérdidas y ganancias. Mostrarse realista, demuestra honestidad y genera confianza.

Por último, decir que el mayor valor de una empresa es el equipo humano y deben sentir el negocio como suyo.