La Influencia Lateral en las organizaciones

Se entiende por influencia lateral " la capacidad que tenemos de persuadir a otras personas de la organización sobre las que no tenemos una ascendencia jerárquica, para que actúen en el sentido que necesitamos que las cosas sean hechas".

Lo primero que convendría establecer al hablar de influencia lateral es la diferenciación con respecto a liderazgo.  La diferencia radica fundamentalmente en la vinculación con las personas a influir, mientras en el caso del liderazgo existe un ascendencia jerárquica, en el caso de la influencia lateral no es así.

La influencia lateral se requiere básicamente cuando necesitamos que alguien haga algo, pero no estamos legitimados por autoridad para solicitarlo, se trata de conseguir que los demás nos hagan "el favor" de proporcionarnos aquello que necesitamos. En estos casos nuestra capacidad de influencia está mediatizada no sólo por nuestras habilidades relacionales, sino y sobre todo por la historia de relación previa con esa/s persona/s y nuestras habilidades de persuasión,  persuasión que no manipulación. La diferencia entre una y otra radica en la intencionalidad. En la manipulación existe un interés oculto distinto del que se manifiesta. En la persuasión el interés es claro y la comunicación es sincera,  pero se cuida la forma de comunicar el interés.

La influencia lateral no está relacionada con la manipulación, ni con el engaño. El concepto de influencia lateral se vincula más a la posibilidad de obtener una respuesta positiva cuando solicitamos o pedimos algo que no tiene porqué ser hecho.

En un contexto en el que las empresas y las personas que las integran necesitan para lograr sus objetivos en el día a día trabajar de forma interdependiente más allá de las relaciones jerárquicas, resulta un poco sorprendente a estas alturas de la película, que muchas investigaciones apunten a que todavía algunos profesionales no son conscientes de la importancia de cuidar las relaciones con los colaboradores, pares y compañeros de otras áreas o departamentos. Y cuando se habla de cuidar la relación no se hace referencia en exclusiva al uso de las habilidades de comunicación, que también, sino fundamentalmente al conjunto de comportamientos que en el día a día van haciendo que el saldo de interacciones e intercambios positivos sea favorable, de tal modo y manera que cuando necesitemos algo, la respuesta pueda ser favorable a nuestra petición.

La influencia lateral se asienta en el hecho de que las relaciones interpersonales se alimentan y se construyen poco a poco a lo largo del tiempo. Dedicar tiempo a cuidar las relaciones, a construir relaciones francas con las personas, es la clave para poder ejercer influencia lateral.

Cuidar las relaciones requiere tiempo y esfuerzo, tiempo del que muchos profesionales carecen en un día a día que se construye a base de apagar incendios. Sin embargo, sin esa construcción diaria, no existe posibilidad de retorno llegado el momento.

En la influencia lateral  pesan factores como la coherencia entre lo que hago y lo que digo  y por tanto lo que acabo solicitando a otros. En cuanto a las habilidades que han de ponerse en escena están por encima de todas la empatía y  la escucha.

La influencia lateral, por tanto, se asienta en el tiempo,  el esfuerzo y el cuidado de las formas en las relaciones. En la comprensión de que el cuidado y tiempo dedicado a cualquier interacción es una oportunidad a futuro.