El Principio de Toman

La negociación es crucial en nuestras vidas, es un medio para resolver las diferencias entre las personas. Continuamente estamos negociando, en el trabajo, con la familia, con amigos, con proveedores, etc. Entendemos por negociación un proceso de decisión interdependiente, en el cual los resultados para cada parte dependen no sólo de su propia acción sino de lo que haga, deje de hacer o se piense que vaya a hacer el "otro".

El Principio de Toman fue desarrollado por el profesor William Toman en la década de 1970, y sostiene que, en una negociación, la parte que tiene menos interés en llegar a un acuerdo es la que tiene más poder. En muchas ocasiones, las diferencias de poder entre las partes, o la percepción de la diferencia de poder de las partes, influyen definitivamente en el resultado de la negociación. El poder de negociación es la facultad que posee una de las partes que trata de llegar a un acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de la otra u otras partes.

La lógica que hay detrás del principio de Toman es que la parte que tiene menos interés en llegar a un acuerdo tiene más flexibilidad y puede resistir mejor las demandas de la otra parte, ya que tiene menos que perder si las negociaciones fracasan.  No es una regla universal de negociación, sino más bien una herramienta para analizar las dinámicas de poder en una negociación particular. En la práctica, saber cuál de las partes tiene menos interés en llegar a un acuerdo no es fácil, ya que depende de la situación particular de las partes, además pueden cambiar el interés en el curso de la negociación, lo que puede alterar el equilibrio de poder.

Al comprender quién tiene más poder en una situación particular, los miembros pueden trabajar juntos para equilibrar el poder y tomar decisiones más justas y equitativas. La idea básica supone que todos podemos ganar negociando juntos, y que lo principal es explorar los intereses de las partes y generar opciones que satisfagan a ambas.

Si somos nosotros los que tenemos el poder para imponer nuestros intereses, hemos de contestar  la gran pregunta: ¿debemos imponernos o es más conveniente para nosotros no hacerlo? Aunque tengamos la sartén por el mango, debemos valorar siempre los intereses en juego, además de la posibilidad de que la relación con la contraparte pueda empeorar de forma que se dificulten o impidan futuras negociaciones, o que pueda verse afectada nuestra reputación.

Las negociaciones ganar - ganar son las más exitosas en el largo plazo, aunque son difíciles de cumplir. Implican buscar resoluciones que permitan a ambas partes ganar. Para llegar a una negociación ganar - ganar ambas partes deben  ceder en algo. El verdadero poder es de aquel que ve en su poder la oportunidad de llegar a obtener una negociación ganar - ganar con la otra parte.