Toma de decisiones: La teoría de Perspectivas.

El hecho de cómo los individuos toman decisiones en diferentes contextos, es algo sobre lo que distintas disciplinas, entre las que podemos destacar la psicología y la economía trabajan constantemente.

Estudian la forma en que las personas toman decisiones individuales, ya sea decisiones personales como qué marca de coche comprar, o dónde ir de vacaciones; y también analizan la toma de decisiones grupales, como qué medidas tomar para reorientar una situación económica en una empresa o un sinfín de otras circunstancias.

La mayoría de las veces estos estudios arrojan las mismas conclusiones: los mecanismos para tomar decisiones son los mismos en casi todos los individuos, cualquiera que sea la circunstancia. Es por eso que a veces las personas pueden cometer el mismo error una y otra vez.

Tres de los más importantes errores  en los procesos de toma de decisiones, conforman lo que se llama "Teoría de Perspectivas, desarrollada por Amos Tversky y Daniel Kahneman.

• aversión a perder: señala que el dolor por una pérdida es mayor que la alegría por una ganancia.
• preferencias de riesgo asimétricas: se basa en que  preferimos no apostar cuando se está ganando, pero arriesgar más cuando se está perdiendo.
• estimación errónea de probabilidades:  se basa en pensar que algunos sucesos tienen mayor posibilidad de ocurrir de la que realmente tienen.

Por no extenderme demasiado hoy me centraré en "la aversión a la pérdida".Los otros conceptos los analizaremos en futuros post.

La aversión a la pérdida podría ilustrarse con el siguiente ejemplo: perder una cantidad de 100 €, puede causar una preocupación e incluso angustia mucho mayor, que la alegría que podría causarnos ganar la misma cantidad. Esto significa que el beneficio subjetivo de ganar 100€ es menor, que el sufrimiento subjetivo que causa perderlos.

En un experimento realizado, a distintos personas se les propuso una apuesta al 50% en la que podían perder 10 dólares o ganar cierta cantidad. Para aceptar la apuesta, la mayoría de las personas requirieron en promedio 25 dólares para aceptar la apuesta. Es decir, que para estas personas, una pérdida de 10 dólares "equivale" al placer de ganar 25.

El sentimiento de malestar ante un pérdida es el doble más o menos que la alegría por una ganancia. Para la mayoría de personas, el perder una cantidad fija supone una angustia superior a lo que disfrutaría ganando la misma cantidad.

Las personas  a lo largo de nuestras vidas  estamos permanentemente  optando entre diferentes situaciones. Estas elecciones pueden estar  dentro de un contexto de riesgo, lo que implica que se conocen las probabilidades de los hechos, pero no los resultados o de  incertidumbre, lo que implica que no se conocen las probabilidades de los hechos.

Esta teoría explica claramente porque no sentimos tan mal ante las pérdidas, y no experimentamos en la misma proporcionalidad alegría ante las ganancias. Ya en algún post anterior hemos hecho referencia a la tendencia del ser humano a centrarse en lo negativo y obviar muchas veces lo positivo, esta teoría puede ayudarnos a entender un poco más este este hecho.

Hay muchas aplicaciones de la "aversión a la pérdida", por ejemplo cuando llevamos a cabo un proceso de negociación, o cuando hacemos una propuesta a cualquier nivel, deberíamos tener en cuenta este hecho para intentar predecir cuál es la posición que tomará según esta teoría nuestro interlocutor, ya que su proceso de toma de decisiones estará más influenciado por el miedo a perder que por lo que pueda ganar.

La mayoría de las personas temen los efectos de las posibles pérdidas MÁS,  que la anticipación de las posibles ganancias.

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