Los motivadores extrínsecos no siempre funcionan

Los motivadores extrínsecos no siempre funcionan

He escrito ya varios post sobre motivación, y a pesar de que pueda parecer un poco reiterativo, este, también trata sobre motivación. A mi favor diré que hay cientos de libros que abordan dicho tema, y no por ello lo tenemos resuelto. Estoy segura que en este mismo instante, hay pensadores, investigadores y escritores que están escribiendo a cerca de lo que nos motiva y desmotiva.

Uno de los temas más apasionantes en psicología, desde mi punto de vista, es llegar a comprender las claves de la motivación. Si sabemos porque las personas se comportan cómo lo hacen, redireccionar ese comportamiento, en función de resultados u objetivos, será mucho más fácil. En Recursos Humanos, muchas de las cosas que hacemos, están orientadas a conseguir que las personas hagan aquello que la organización demanda de ellas. Esto, qua a priori parece bastante sencillo, en la práctica es una tarea que provoca bastantes quebraderos de cabeza.

Intentar encontrar las fuentes de la motivación, es una de las principales tareas que ocupa a investigadores de disciplinas como psicología, pedagogía, publicidad y hasta economía. Muchas de las líneas de investigación versan sobre la dicotomía motivación intrínseca versus motivación extrínseca. En este punto, en contra de lo que muchos piensan, e incluso aplican, utilizar motivadores extrínsecos para incentivar determinadas conductas, no suele ser una política acertada.

En 1970, el sociólogo británico Richard Titmus, en un contexto en que se pretendía aumentar la conducta de donar sangre, y se barajaba la posibilidad de pagar por cada donación, se atrevió a pronosticar que pagar por las donaciones, resultaría del todo ineficiente. Esta afirmación se producía en un contexto de posiciones enfrentadas entre los que creían que pagar por las donaciones aumentaría las reservas, y los que consideraban esto como algo inmoral. Según Titmus, si se pagaba por las donaciones, se reducirían las reservas de sangre. Aunque Titmus nunca llegó a verificar su afirmación desde el punto de vista experimental, un cuarto de siglo más tarde, dos economistas suecos decidieron comprobar si Titmus estaba en lo cierto.

Para ello realizaron un curioso experimento. Visitaron un centro de sangre en Gotemburgo en el que encontraron a 153 mujeres interesadas en donar sangre. Dividieron a las mujeres en tres grupos. Al primer grupo, se les dijo que la donación era voluntaria, podían donar sangre pero no se le pagaría nada. Al segundo grupo, les dijeron que les pagarían unos 7 dólares. El tercer grupo, recibiría también 7 dólares pero tenían la opción de donar ese dinero para una obra benéfica de niños con cáncer.

Los resultados fueron los siguientes. En el primer grupo el 52% de las mujeres decidieron donar. En el segundo grupo, aunque la lógica nos llevaría a pensar que debería haber más donantes, el resultado fue que sólo un 30%  decidió donar. Y en el tercer grupo, el resultado fue parecido al primero, un 53% donaron sangre.

A la luz de estos datos, y tal y como planteaba años atrás Titmus, añadir un incentivo económico no hacía más probable conseguir el resultado deseado. La razón que argumentaron los autores, es que añadir un incentivo económico a un comportamiento a priori, altruista, de alguna manera rebajaba el interés de las personas por hacerlo de forma desinteresada. Por este motivo, en el tercer grupo se igualaba la tasa de donación al primero, ya que se compensaba el efecto de la remuneración, al poder donar el dinero que recibían a una causa benéfica, de alguna forma se seguía manteniendo el interés altruista y desinteresado.

Este último hecho es muy importante, porque lo que parece reflejar, es que no todas las compensaciones de comportamientos que responden en principio a motivadores intrínsecos, hacen disminuir dicho comportamiento, depende de cómo se gestionen los motivadores extrínsecos. Existen también casos, en los que las compensaciones eran tiempo libre en el trabajo, lo que sin duda hizo aumentar las donaciones.

Este tipo de trabajos ponen de manifiesto, por un lado, que los motivadores extrínsecos tienen mayor, menor o nulo impacto dependiendo de cómo se plateen y gestionen, y por otro, lo que parece cierto, es que mezclar gratificaciones externas con tareas o comportamientos movilizados por motivadores internos, puede provocar el efecto contrario al esperado.