Coaching para equipos de ventas
"No estamos ante una época de cambios sino ante un cambio de época". Leonardo Da Vinci.
El pasado jueves asistía a unas conferencias en ESIC. El asunto a tratar: "El coaching en los equipos de ventas". Los ponentes D. Javier Molina y Juan Carlos Cubeiro, con el que ya habíamos coincido en varias ocasiones. La charla se desarrolló durante dos horas aproximadamente.
Los contenidos desarrollados estaban totalmente enfocados hacia cómo el responsable de los equipos de venta, puede y debe utilizar el coaching como herramienta de desarrollo de sus equipos en tiempos de crisis.
Juan Carlos Cubeiro contaba el cuento de cómo dos amigos que estaban en el polo norte se encuentran con un oso polar, uno de ellos se cambió las botas de nieve por unas zapatillas deportivas. Cuando el primero le dice al otro, "porque llevas esas zapatillas, sino no te van a ayudar a correr más que el oso", el otro le contesta: "no, pero correré más que tú".
En una época de gran cambio e incertidumbre sobrevive y permanece aquel con mayor capacidad de adaptación. Como ya Darwin indicaba: "No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor responde ante el cambio".
La idea es generar actitudes y estilos de comportamiento que nos permitan sobrevivir. El responsable de los equipos comerciales debe generar es sus equipos actitudes y estilos que les permitan desarrollar conductas adaptadas al entorno, enfocadas a la supervivencia y permanencia.
Es aquí donde el coaching actúa como herramienta de aprendizaje personal para obtener y sacar lo mejor de cada vendedor.
Seguramente ya todos conoceréis la siguiente historia:
El gran árbol y el flexible junco se habían visto nacer el uno al otro. Desde que germinaron sus respectivas semillas en la loma de aquella colina extraordinariamente yerma no habían gozado de más compañía que la que podían proporcionarse el uno al otro, y la ocasional visita de algún ave migratoria cansada y despistada. Juntos soportaron granizos y tormentas, mañanas de sol abrasadoras, heladas y aguaceros; y que todo eso les hizo amigos.
El único punto que les distanciaba, era cuando se enzarzaban en eternas discusiones sobre si era más adecuada la táctica de uno o de otro para enfrentarse a los fuertes vientos que, con frecuencia, asolaban su triste colina. Paradójicamente firme en sus convicciones, el junco defendía la necesidad de plegarse ante el viento, de dejarle pasar, de tumbarse si era necesario. Por el contrario, el árbol se empeñaba en que no habría nunca viento que pudiera con sus sólidas raíces, y proclamaba orgulloso ante el junco y ante las aves que a veces acudían divertidas a escucharle, que prefería morir de pie que vivir siempre arrodillado.
Cuando discutían por aquellas cuestiones, el árbol solía llamar al junco ramita escuálida, a lo que el junco acostumbraba a responder llamándole "alcornoque".
En la tercera noche desde que empezara uno de esos periodos de amargo desencuentro, sopló un viento descomunal, como nunca ninguno de los dos había visto. El junco bailó al son del vendaval, plegándose a sus exigencias. El árbol, apretando firmes sus ramas y sus raíces, se encaró contra aquella furia desbocada. Se hizo la oscuridad, ocultando a cada uno la lucha del otro.
A la mañana siguiente el junco se alzó sacudido y conmocionado pero vivo, sólo para descubrir a su lado un gran agujero negro, justo en donde antes el árbol aposentaba sus raíces. Más lejos, al pie de la colina, contempló el tronco tendido y mutilado del árbol.